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1.今年4月8日，在抖(dou)(dou)音(yin)(yin)電商(shang)的(de)首屆生態(tai)大會上(shang)，抖(dou)(dou)音(yin)(yin)提出“興趣電商(shang)”的(de)概念，并宣布要(yao)大力(li)扶(fu)持(chi)商(shang)家在抖(dou)(dou)音(yin)(yin)上(shang)做興趣電商(shang)。

2.興趣電商，是(shi)(shi)個很新鮮的提法，引起了(le)很多人的興趣。是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)我有興趣，就(jiu)能做(zuo)電商呢？什(shen)么是(shi)(shi)興趣電商？值得(de)做(zuo)嗎？

3.嗯。這(zhe)個那個。有(you)點(dian)點(dian)復雜(za)。怎(zen)么說呢。算(suan)了，從(cong)頭(tou)說起(qi)吧。從(cong)“消費決策(ce)三要素”這(zhe)個頭(tou)，開(kai)始說起(qi)。

4.消費者(zhe)買東西，有三個最基本的(de)決策要素(su)：需求，觸點(dian)，信任(ren)。

5.突然，我的(de)(de)手機摔壞了，只好買(mai)部新的(de)(de)。這(zhe)(zhe)是(shi)需求。可是(shi)，到哪里去買(mai)呢？上(shang)天(tian)貓吧(ba)。這(zhe)(zhe)是(shi)觸點(dian)。這(zhe)(zhe)家店(dian)這(zhe)(zhe)么便宜，真的(de)(de)假的(de)(de)啊？還是(shi)在那家店(dian)買(mai)吧(ba)，有(you)蘋果授權書。這(zhe)(zhe)是(shi)信任。

6.這就是(shi)：需求(qiu)，觸點，信任。三要素(su)缺(que)一不(bu)可。但是(shi)，消費者買東(dong)西時，這三要素(su)的出現(xian)，卻有三種不(bu)同的順序。順序的不(bu)同，會(hui)去(qu)的消費平臺也不(bu)同。

7.第一種順(shun)序是：需求，觸點，信任。按這個順(shun)序決策的消(xiao)費(fei)，會去哪(na)里買東西呢？會去“搜索電商”。

8.手機(ji)壞了，是需(xu)求(qiu)。然(ran)(ran)后(hou)去天貓(mao)這(zhe)(zhe)個(ge)觸點(dian)搜(sou)索(suo)。醬(jiang)油(you)沒了，是需(xu)求(qiu)，然(ran)(ran)后(hou)去超市這(zhe)(zhe)個(ge)觸點(dian)搜(sou)索(suo)。肚子餓了，是需(xu)求(qiu)，然(ran)(ran)后(hou)去外賣這(zhe)(zhe)個(ge)觸點(dian)上搜(sou)索(suo)。最后(hou)，在搜(sou)索(suo)結果里找值得信任的(de)。買(mai)。

9.人們特別喜(xi)歡，先(xian)有需求，再去觸點上搜索，最(zui)后看值不值得信任。提(ti)供這種(zhong)服務的電商，就是搜索電商。

10.淘寶(bao)是(shi)(shi)搜(sou)(sou)索(suo)電(dian)(dian)商。天貓是(shi)(shi)搜(sou)(sou)索(suo)電(dian)(dian)商。京東是(shi)(shi)搜(sou)(sou)索(suo)電(dian)(dian)商。蘇寧易購是(shi)(shi)搜(sou)(sou)索(suo)電(dian)(dian)商。大部分電(dian)(dian)商平臺，都(dou)是(shi)(shi)搜(sou)(sou)索(suo)電(dian)(dian)商。這(zhe)些電(dian)(dian)商平臺的(de)(de)特征，就有個“搜(sou)(sou)索(suo)框”。它們(men)絕大部分的(de)(de)交易，都(dou)是(shi)(shi)從這(zhe)個“搜(sou)(sou)索(suo)框”開(kai)始(shi)的(de)(de)。

11.第(di)二種(zhong)順(shun)序(xu)是：觸點，需求，信任。按這(zhe)個順(shun)序(xu)決策的消(xiao)費，會去(qu)“內容電商(shang)”買東西(xi)。

12.不少女孩子，喜歡逛購物中心。購物中心，是個觸點。你進去之前，一定有明確(que)想買的東西嗎(ma)？不一定。我就是想單純地逛逛。

13.“逛(guang)”的本(ben)質，是消(xiao)費“內容(rong)”。看(kan)看(kan)這件上(shang)衣，挺(ting)(ting)好看(kan)。看(kan)看(kan)那條裙子，也(ye)挺(ting)(ting)好看(kan)。逛(guang)來逛(guang)去(qu)，這個(ge)“逛(guang)”，就是對時(shi)尚、流行、趨勢內容(rong)的消(xiao)費。

14.突(tu)然(ran)，你看(kan)到了(le)一只(zhi)包(bao)，再也(ye)走不(bu)動路了(le)。一種強烈(lie)的“需求”油然(ran)而生(sheng)：我就缺(que)這只(zhi)包(bao)，很(hen)缺(que)，現(xian)在就缺(que)。仔細看(kan)了(le)看(kan)，店(dian)是大店(dian)，包(bao)是好(hao)包(bao)，值得信任。一咬牙，買了(le)。

15.這就是：觸點，需求，信(xin)任。

16.觸點生(sheng)產內(nei)容，內(nei)容讓用(yong)戶有“逛(guang)”的(de)欲(yu)望(wang)。而所(suo)有讓用(yong)戶有“逛(guang)”的(de)欲(yu)望(wang)的(de)地(di)方，都(dou)適合做(zuo)“內(nei)容電商”，因(yin)為逛(guang)著逛(guang)著，突(tu)然被內(nei)容打動，本(ben)來(lai)(lai)沒有的(de)需(xu)求，就被激發出來(lai)(lai)了。

17.現在，回到(dao)抖音的“興(xing)趣電(dian)商(shang)”。

18.抖音最大的優勢(shi)，就(jiu)是能(neng)提供讓(rang)你(ni)欲罷不能(neng)的“內容”，讓(rang)你(ni)忍不住一(yi)直(zhi)刷(shua)，一(yi)直(zhi)刷(shua)，停不下來。

19.刷抖音，和逛街，其實是一(yi)樣的，都是在花花綠(lv)綠(lv)的世界，漫無目的地走，隨心所欲地看(kan)。

20.突然(ran)，你(ni)(ni)被一(yi)個(ge)人狼吞虎咽地吃拌飯(fan)(fan)醬(jiang)的視頻打動了(le)。吃得實(shi)在是(shi)太(tai)！香！了(le)！你(ni)(ni)家(jia)(jia)不缺拌飯(fan)(fan)醬(jiang)，你(ni)(ni)也沒計劃過今(jin)晚(wan)要買拌飯(fan)(fan)醬(jiang)。但(dan)不知(zhi)道為什么(me)，你(ni)(ni)突然(ran)就餓了(le)。餓得不可遏制。你(ni)(ni)對拌飯(fan)(fan)醬(jiang)產生(sheng)了(le)此(ci)生(sheng)從(cong)來沒有過的強烈“興趣”。你(ni)(ni)用最(zui)后一(yi)點(dian)理智，看了(le)看，這是(shi)正規廠家(jia)(jia)。然(ran)后，就立刻買了(le)。

21.這就是抖音說(shuo)的“興趣電商”。而興趣電商的學名，其(qi)實是：內容電商。

22.第(di)三種順序(xu)是(shi)：信任，需求，觸點。按這個順序(xu)決策的(de)消費，會去“社交電商”買東西。

23.你微信(xin)里有個朋友，是(shi)賣護(hu)眼燈(deng)(deng)的。他是(shi)你多年的朋友，你對他很了解。你知道，他是(shi)個值得信(xin)任的人。雖然，你不需要護(hu)眼燈(deng)(deng)。

24.一天，你孩子體(ti)檢，發(fa)現(xian)視力下降了。你突(tu)然覺得，應該給他買(mai)個(ge)護(hu)眼燈。這就是需求。我那個(ge)朋(peng)友，不(bu)(bu)就是賣護(hu)眼燈的(de)嗎？護(hu)眼燈市場魚龍混雜。但這個(ge)朋(peng)友，不(bu)(bu)會(hui)以次(ci)充好來騙我。于是你微信上找他。這就是觸點。

25.因為“信任(ren)”，所以一旦有了“需(xu)求”，就會主動找到他(ta)這個“觸(chu)點”。

26.所以，在微信(xin)(xin)(xin)(xin)里賣東西，核(he)心是(shi)建立高信(xin)(xin)(xin)(xin)任(ren)的(de)人設(she)。微信(xin)(xin)(xin)(xin)作為(wei)一(yi)種(zhong)熟人社交工(gong)具(ju)，又最適合建立人與(yu)人之間的(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)任(ren)。只要(yao)建立了(le)信(xin)(xin)(xin)(xin)任(ren)，別人有需求，就會想起你。甚至會因為(wei)信(xin)(xin)(xin)(xin)任(ren)，只要(yao)你賣什么(me)，我就買什么(me)，一(yi)路跟隨。

27.搜索電(dian)商(shang)(shang)，內容電(dian)商(shang)(shang)，社交電(dian)商(shang)(shang)。那么，你的(de)東西(xi)適(shi)合在哪里賣呢？看(kan)用戶的(de)消費決策(ce)路徑。

28.決策(ce)路徑是“需求(qiu)，觸點，信任”，在搜索電商上(shang)賣。用戶心態就一個字：買。買完就走。比如阿里的天貓(mao)。

29.決策路徑(jing)是“觸點，需求，信任”，在內容電商上賣。用戶(hu)心態(tai)就一個字(zi)：逛(guang)。喜歡就買。比如字(zi)節的抖音(yin)。

30.決(jue)策路徑是“信任，需(xu)求(qiu)，觸點”，在社交電商上賣(mai)。用戶心態就一個字：跟。你(ni)賣(mai)就買。比如騰訊的微信。