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“曲線救國”完成O2O閉環

與B2C或(huo)B2B不同，B2B2C的商(shang)(shang)業模式更像是“曲線救國”。由于有些(xie)商(shang)(shang)家(jia)(我(wo)(wo)們把(ba)第二個B定(ding)義成(cheng)為(wei)商(shang)(shang)家(jia)，下(xia)同)直(zhi)接面向(xiang)C端(duan)服(fu)務，要(yao)么本(ben)身就(jiu)有很多存量用(yong)戶，如家(jia)政(zheng)公司、4S店等(deng)，要(yao)么可以帶(dai)來很多新增用(yong)戶，如飯(fan)店、電影院(yuan)等(deng)。那么有些(xie)平(ping)臺(我(wo)(wo)們把(ba)第一個B定(ding)義成(cheng)為(wei)平(ping)臺，下(xia)同)就(jiu)有機會通過服(fu)務這些(xie)商(shang)(shang)家(jia)來間接服(fu)務C端(duan)，進而完成(cheng)兩個閉環。

以傳課(ke)網為例，通(tong)過在線(xian)教育(yu)(yu)平臺給(gei)傳統(tong)教育(yu)(yu)機構提供(gong)線(xian)上(shang)展示、推(tui)廣、授課(ke)和招(zhao)生的一些(xie)列服(fu)務，收取(qu)教育(yu)(yu)機構的基礎(chu)服(fu)務費(fei)、寬帶成本和定制費(fei)用，教育(yu)(yu)機構自發將其存量的學員導一部分到(dao)線(xian)上(shang)付費(fei)學習，而傳課(ke)對(dui)這教育(yu)(yu)機構的這部分收入(ru)是不分成的，此(ci)為閉環之一。

當教育機(ji)構(gou)足夠(gou)多(duo)、品(pin)牌(pai)影響(xiang)力足夠(gou)大的(de)時候，很多(duo)新(xin)學員(yuan)會通過傳課(ke)平(ping)臺，成(cheng)為(wei)某些教育機(ji)構(gou)付費學員(yuan)，則教育機(ji)構(gou)的(de)這部分(fen)收入需(xu)要和傳課(ke)平(ping)臺分(fen)成(cheng)，傳課(ke)的(de)品(pin)牌(pai)影響(xiang)力越大，學員(yuan)越多(duo)，分(fen)成(cheng)的(de)議價能(neng)力越強，此(ci)為(wei)閉環之二。

標準(zhun)化后批量(liang)復制

B2B2C商業模(mo)式的(de)(de)(de)優點在(zai)于，一方面，一般平臺(tai)服(fu)務(wu)商家(jia)(jia)都是有償的(de)(de)(de)，有比較充沛的(de)(de)(de)現金流，不用(yong)(yong)像直(zhi)接(jie)服(fu)務(wu)C端用(yong)(yong)戶的(de)(de)(de)商家(jia)(jia)一樣要(yao)先燒錢;另(ling)一方面，面向C端提供服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)商家(jia)(jia)是標準化(hua)的(de)(de)(de)，這也為平臺(tai)方服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)批(pi)量復制提供了前(qian)提條件。

以阿姨(yi)來了(le)為例，嚴格意(yi)義上來講，并不是(shi)公司本身(shen)為客戶(hu)提供家政(zheng)服(fu)(fu)務，而是(shi)通(tong)過旗下(xia)的經(jing)紀(ji)人(ren)，每(mei)個經(jing)紀(ji)人(ren)擁(yong)有(you)幾百甚至(zhi)上千的阿姨(yi)資源(yuan)，值得注意(yi)的是(shi)，經(jing)紀(ji)人(ren)與阿姨(yi)來了(le)的關(guan)(guan)系(xi)是(shi)合作關(guan)(guan)系(xi)，并非雇傭關(guan)(guan)系(xi)。而阿姨(yi)來了(le)則實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)是(shi)一個全方位(wei)的平臺，從線(xian)下(xia)門店提供場地(di)、培(pei)訓、統一形象(xiang)和售后服(fu)(fu)務，到線(xian)上推廣、數據庫等方面，每(mei)單(dan)交易成(cheng)功，再和經(jing)紀(ji)人(ren)分成(cheng)，經(jing)紀(ji)人(ren)不僅要(yao)維護好已有(you)的存量客戶(hu)，還要(yao)不斷地(di)拓(tuo)展(zhan)新客戶(hu)。

因此，雖然阿姨來(lai)了(le)(le)和經紀人(ren)不是雇主和員(yuan)工(gong)關系(xi)(xi)，但雙方卻是強(qiang)關系(xi)(xi)，而阿姨為(wei)了(le)(le)找到更(geng)好的工(gong)作、提升技能(neng)以獲得更(geng)高(gao)的報酬，與經紀人(ren)之間(jian)也是強(qiang)關系(xi)(xi)。兩對(dui)強(qiang)關系(xi)(xi)通過平(ping)臺，實際(ji)上(shang)綁定在了(le)(le)一起。

實(shi)現B端標準化(hua)，運營C端用(yong)戶(hu)

相比于直(zhi)接面向C端用戶提供服務的模式，B2B2C也有模式上的不(bu)完整性。

第一(yi)(yi)，如(ru)果商家自己就(jiu)不是標準化的，如(ru)類(lei)型分布太(tai)寬泛、體量大小不一(yi)(yi)、提(ti)供(gong)的服務參差不齊，那么即便是第一(yi)(yi)個閉環也很難完成，更(geng)別提(ti)快速復制的問題了(le)，而直接2C就(jiu)不存在(zai)這個問(wen)題;第二(er)，商家為(wei)平臺拉C端用(yong)(yong)戶上來(lai)的(de)時候，是生拉硬拽(zhuai)，還(huan)是主動上門，會直接影響用(yong)(yong)戶的(de)留存和活躍，如(ru)果用(yong)(yong)戶上來(lai)之(zhi)后又流(liu)失掉(diao)，那平臺價值會大(da)(da)大(da)(da)削減，其本身也會退(tui)化為(wei)傳統的(de)B2B模式，爆發(fa)的(de)可(ke)能性就(jiu)小了很(hen)多。

商(shang)業模(mo)式是(shi)人(ren)設計(ji)出來的，說事情走多遠取決于團隊也不為過(guo)。O2O可以說是一個(ge)相當復合(he)型的(de)領域(yu)，既要對(dui)傳統行業有很深的(de)積累，又(you)要對(dui)互聯網有深刻的(de)見(jian)地。

這不難理解，對于O2O的off-line部(bu)分，需要很多地推、掃街(jie)、挖供(gong)應商和(he)客戶(hu)(hu)的工作，這(zhe)些工作是(shi)繁重而(er)復雜的，簡單(dan)來說就是(shi)“臟(zang)亂差”，如果有在這(zhe)些行業(ye)扎(zha)根多年的人，那么(me)效(xiao)率會提高(gao)一倍(bei)都不止。而(er)對(dui)于(yu)on-line部(bu)分，如何設計產品，打造極致的用戶(hu)(hu)體驗，并快速迭代，是(shi)能否獲得用戶(hu)(hu)認可的重要因素。

事實證明，沒有(you)on-line會導致增長乏力，沒有off-line會成(cheng)為空中(zhong)樓(lou)閣(ge)，但同時具(ju)備兩種基(ji)因(yin)的(de)人(ren)是少之(zhi)又少。因(yin)此，一個合(he)理的(de)既懂線上也懂線下的(de)團隊(dui)對與O2O來講(jiang)是一個必須的(de)配置。在(zai)off-line向on-line轉化的(de)過(guo)(guo)(guo)程中(zhong)，通(tong)過(guo)(guo)(guo)平臺(tai)通(tong)過(guo)(guo)(guo)商家(jia)中(zhong)轉一下，即先打通(tong)B2B，再打通(tong)B2C，分(fen)步驟完(wan)成(cheng)兩個閉環(huan)，這樣(yang)可以(yi)大大的(de)降低(di)風(feng)險，提高(gao)成(cheng)功率，不論是傳課還是阿姨來了都是如此。

適合B2B2C模式的(de)行業

目前(qian)已經由傳統向線上發力(li)的行業(ye)有很(hen)多，比如家政、教育、汽車(后)服務、本(ben)地生(sheng)活服務等，這些行(xing)業(ye)(ye)(ye)普遍有幾(ji)個(ge)特(te)點：第一(yi)，集中度(du)特(te)別低(di)，比如租車行(xing)業(ye)(ye)(ye)前十名的(de)“巨頭”加(jia)在一(yi)起(qi)(qi)都不到全(quan)部市場份(fen)額的(de)15%，第二，行(xing)業(ye)(ye)(ye)整體(ti)標準(zhun)化水平比較低(di)，比如家政行(xing)業(ye)(ye)(ye)，能找得出來(lai)的(de)有標準(zhun)化培(pei)訓體(ti)系的(de)公司(si)比起(qi)(qi)其他成熟行(xing)業(ye)(ye)(ye)來(lai)少得可憐(lian);第三，具有共性的(de)行(xing)業(ye)(ye)(ye)痛點亟待解決，比如教育機構招生(sheng)瓶頸和擴張時的(de)模式太重。

因此，未來B2B2C的(de)商業模式到底能走(zou)多遠(yuan)，最(zui)終(zhong)形(xing)態(tai)會成為什么樣我(wo)們不(bu)能妄下(xia)定論。但是(shi)(shi)，我(wo)們可(ke)以大(da)膽參考已(yi)有的(de)成功模式，比(bi)如去哪兒、攜程等垂(chui)直(zhi)領域(yu)已(yi)經(jing)成功的(de)平臺，甚至天貓也可(ke)以入圍。它們對于商家的(de)價值不(bu)僅在(zai)于流量，更在(zai)于為這個細分領域(yu)制訂了一套標準的(de)行為規范，讓參與者按套路出(chu)牌;對于用戶，它們的(de)價值主要在(zai)于解決了某個痛點，或是(shi)(shi)大(da)大(da)提高了某項事情的(de)效率(lv)。

如(ru)果選擇B2B2C模式(shi)，可(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)肯定(ding)的(de)(de)是，其擴(kuo)張速度曲線(xian)和直接2C的(de)(de)模式(shi)擴(kuo)張速度肯定(ding)會有不(bu)同(tong)，可(ke)(ke)(ke)(ke)能2C是偏線(xian)性的(de)(de)，而B2B2C是曲線(xian)的(de)(de)。因(yin)此平臺要(yao)度過(guo)更長的(de)(de)積(ji)累期，積(ji)累足(zu)夠(gou)多的(de)(de)高(gao)質(zhi)量的(de)(de)商(shang)家，才(cai)有可(ke)(ke)(ke)(ke)能迎來快(kuai)速的(de)(de)用戶(hu)增(zeng)長。舉個例子(zi)來說B2B2C的(de)(de)增(zeng)長模式(shi)，毛竹(zhu)前(qian)4年(nian)(nian)也只(zhi)不(bu)過(guo)長3CM，但(dan)5年(nian)(nian)后以(yi)每天足(zu)足(zu)30CM的(de)(de)速度生(sheng)(sheng)長。這樣只(zhi)用6周就(jiu)可(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)長到15米(mi)(mi)，這里瞬時間(jian)就(jiu)可(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)變(bian)(bian)成郁郁蔥蔥的(de)(de)竹(zhu)林。雖然看似只(zhi)用了(le)6周時間(jian)就(jiu)發生(sheng)(sheng)了(le)不(bu)可(ke)(ke)(ke)(ke)思(si)議的(de)(de)變(bian)(bian)化。但(dan)之前(qian)的(de)(de)4年(nian)(nian)間(jian)，毛竹(zhu)將根(gen)在土壤里延伸了(le)數百平米(mi)(mi)。